机台原理。

商人在做爆款的时候,需要了解平台方需要什么样的内容。例如,假设系统会分配部分展品,很多商家会认为这部分展品会分配给转化率高、复购率高、点击率高、差评少以及收藏量大的店铺,但是事实上这样做并不能做到真正的换位思考。

平台将为商家建立一套筛选机制,分为第一阶段到第四阶段的四个筛选过程,在最短的时间内将优秀商家选出出来展示。与此同时,为了防止进入第四阶段的商家一劳永逸,维持平台的公平,每个阶段都分配相同的展示数量。但是筛选过程中的竞争非常激烈,假设筛选的对象有一百万个产品,经过第一阶段后,80%以上的产品会在第二阶段中被淘汰。下一步环节竞争将更加激烈,第四阶段只能剩下100多个产品。

下面是我自己在制作爆款的过程中摸索的经验,希望能对大家有所帮助。

第一阶段。

对刚上线的产品,在筛选的第一阶段,不会有严格的产品转化率评估要求。所以只要商家能够将产品合法合规的发布到平台上,就会自动进入第一阶段,得到一定的展示量。因此进入第一阶段比较简单,门槛比较低。

当平台提供给商家展示之后,商家需要依靠点击获得流量。从系统整体上看,点击率代表了产品获得流量的能力,商家在做爆品的时候,首先要向系统证明产品具有更好的流量获取能力。不然,该系统将认为产品没有成为爆品的潜力。就拿我自己的团队来说,在制作爆品时,推广图需要两种,一种是付费推广图,一种是免费推广图,大家都知道的是直通车图,超级推荐图,还有产品主图。若这两张图的点击率都能达到行业平均水平的1.5倍,则该产品成为爆款的可能性将非常大。

无效UV值是评价产品精确引流能力的重要指标,也是评价产品引流能力的重要依据。如果访问者进入商店后在产品上停留少于6秒,系统将判定该UV无效。并且在100个访问者中,有30个的停留时间少于6秒,系统会判定该产品接触到了无效UV值,缺乏精确的引流能力,不具备成为爆品的潜质,无法进入下一阶段。

总的来说,在筛选的第一阶段,系统的评估标准包括代表引流能力的点击次数和代表精确引流能力的UV值。

第二阶段。

二是考察产品潜在采收能力,具体表现为收集、补充和购买三个阶段。实施者在第二阶段的实际执行过程中,加购相比收藏更具代表性。所以商家需要确保加购产品的数据呈现出稳定的增长状态,如果数据波动过大,系统就会认为产品的潜在采购量有很大的偶然性,没有潜力成为爆款。

第三阶段。

到了第三阶段,商家需要向系统证明产品具有很强的收获性。如果一个爆品的转化率下降,那么这个产品接下来的免费流量也会相应受到影响。在第三阶段,除了向系统展示产品的收割能力外,系统还将检查客户对产品的反馈。顾客反馈包括两个维度,即商品能力和服务能力。假如在第三阶段商家的产品在这两方面都得不到用户更好的反馈,那么产品的流量就会大打折扣。

第四阶段。

若企业能成功通过前三阶段的考核,就能顺利进入第四阶段的赛马环节,直接与竞争者比较,赛马的结果代表了产品在行业中的竞争力,平台将选择具有竞争力的产品进行展销。

这是整个系统展示分配的整个过程。整体而言,商家在经营店铺时,需要牢记换位思考的方法。就拿我自己的店铺来说,团队在电子商务执行过程中,当直通车推广效果不理想时,我们会换位思考,直通车流量会分配给什么样的厂家和产品,再按照这个思路去改进。

爆炸布局公式。

商人在布置店铺或制作爆品时,应注意遵循1:0.5:0.3:0.2的公式。其中,1表示商店的主爆品,也就是同一时间点内只能有一个主爆品。0表示商店的次爆品,也就是一个商店同时可以有2-5个次爆品。同时,0.3和0.2也代表了动销款,对所有商店而言,在任何时间和任何阶段,动销款的数量都是无限制的,是多种多样的。

建立这样的公式,是平台方为了避免规模庞大的店铺一家独大,确保平台公平竞争的机制。但是对某些特殊的商店,不能遵循1:0.5:0.3:0.2的公式。举例来说,网红商店,其原因就是其自身拥有巨大的流量,不需要依赖平台的流量生存。另外,商场型的旗舰店也可以不遵循公式,比如品类丰富的小米。其他几种不需要遵循公式的商店分别是标签式商店、复购式商店和粉丝式商店。

在爆品制作环节,许多商家会产生先爆品还是次爆品的疑问。俗话说得好:1是打出的,0.5是生长出来的。商人只要能成功制造爆品,次品就会自动产生。因此商家在制造爆品阶段应集中一切人力、物力和财力,先将爆品比例定为

商店标识的唯一性

谈到商店标签的唯一性,许多商家可能想到的办法就是只卖一种产品或一种商品。事实上,店铺标签的唯一性关键在于准确地找到店铺的目标消费者群,并以此为中心来运作店铺,制造爆款产品。

在商店标签唯一性问题上,有一个非常典型的例子。以前在淘宝大学讲课的时候,遇到了一个做汽车用品类的广州年轻商家,具体产品包括香水,汽车垫子,脚垫等等。下课的时候,他问我商店里月销售额不高的问题应该怎么解决。过了一会儿,我才知道,大部分在他店里买东西的买家都是那些售价低于20万元的中低端车主。因此,我建议他找准中低端车型中品牌市场增长速度最快的车型,围绕用户对此进行深入研究,当消费者对此车型产生内部改装需求时,他们会购买哪种产品。随后,便可根据这部分买家的需求打造店铺爆款。

短短的3个月,这家商店的月销售额就从10元不到将近200万元。商家告诉我,他听取了我的意见,找出了一款高市场占有率的中低端车,为这款车做了专门的香水,作为店里的爆款。而且店里的爆款香水在吸引大量的汽车车主来店购物时,也带动了店里其它产品的销售。

通过这个案例,不难看出建立正确的商店标签的重要性,而要做到商店标签的唯一性,需要商家结合商店产品分类,深入了解产品的目标消费者群体。唯有对目标人群展开洞察,了解消费者的消费行为和偏好,才能打造出爆款的店铺。


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