原标题:优惠券最全玩法详解

之前写过一篇优惠券券包的组合实操玩法,很多读者都比较感兴趣。《券包玩法实战:一分钟 100 单》

但在这个过程中也发现许多读者对于优惠券的一些基础层面的理解,还不是很清楚,所以今天帮助大家来梳理一下优惠券玩法。

主要是三个方面

1、优惠券的组成

2、优惠券的主要类型

3、优惠券的 5 个注意事项

接下来,我们就直奔主题,和大家一起详细的了解优惠券。

152 优惠券最全玩法详解

 

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优惠券的组成

想要玩好优惠券,首先就得对优惠券有充分的认知,那么一张普通的优惠券,至少会有以下几个部分组成。

1、面额大小

一般来说优惠券等同于现金,所以就有面额上的大小。

正常来说,面额不能少于 1 元,最高无上限。

在设置面额大小的时候,要根据活动的力度、目的、产品本身的价值来设置。

比如话费券,一般面额在2、 3 块钱就已经很大了。

但如果是服饰鞋的话,少则几十、几百元、多则上千元的优惠券。

尽量不要出现 1 块钱以内的优惠券,会让用户的体验极差。

2、获取方式

归纳来说,获取优惠券有两种方式。

一是主动获取,二是被动获取。

也可以理解为有条件获取和无条件赠送。

比如新人注册app就送优惠券,他的条件必须新人,其他的获取玩法比如

a、签到:连续签到X天可以获得

b、抽奖:每天参加转盘抽奖

c、兑换:为了消化用户积分,可以用积分兑换,一般是话费券/包邮券

d、购买:比如9. 9 元买N张价值 99 元的优惠券

e、转发:分享优惠券到微信群/朋友圈

d、助力:邀请N个好友帮忙助力

f、奖励:完成特定销售等任务,可以奖励

3、数量

新人券一般是不限制数量的,人人有份,除了要做限量活动,比如前 1000 名可享。

但如果做某个专场、某个商品、某个大促活动,对于数量肯定是要做限制的。

这样才能体现出优惠券的价值。

4、使用条件

优惠券的获取是可以分为有条件和无条件之分,那么使用也分有门槛和无门槛的差别。

a、时间限制

如果想凸显出福利好,可以设置无期限或者一年。

如果想刺激用户尽快下单,可以设置 24 小时或者 7 天,形成紧迫感,最好在优惠券上加上倒计时。

b、抵扣金额

如果设置无金额的门槛,很容易造成被刷单或者亏损,虽然这种方式引流效果很好。

正常来说,为了提升GMV,都会设置满减,比如满99-10,相当于拿 10 块钱做投放了,如果设置这种要求,比较适合毛利高的商品。

c、商品限制

一张商品券并不是所有商品都通用的,很多券是指定商品可用,这也直接提升该商品的销量。

d、使用对象

其实商品也可以属于消费对象的一个维度,另外就是可以根据新老用户、或者有身份的用户。

比如普通用户和VIP、SVIP会员专享券等等。

当然设置使用的条件还有很多,我们将在优惠券的类型里再次进行强调。

02

优惠券的类型和使用方式

1、对象/场景

a、新人券

这是基于身份属性设置的券,所谓的新人指的是从未下单或者从未体验商家服务的对象。

设置新人券的核心目的就是为了拉新及转换。

如果你要发新人券记住两点:

其一是力度大,足够有吸引力愿意来领取。

所以大家再向上瑞幸咖啡的免单券、新人3. 8 折力度的确很大。

其二是门槛低,就是当新用户下首单的时候,最好让新用户现场领,现场买。

相反,力度小,门槛高就很难激发用户去下首单。

b、VIP专场券

许多平台都有各种会员,为了凸显出会员的优越性,可以设置一些会员专场券。

会员专享券有两种形式,其一是只有会员才能享受,还有一种是同样的商品/活动,会员享受的力度更大。

也有平台会每月定期向会员赠送一定数量的优惠券。

c、专场券

专场券区别于全场券,指的是为了特定专区设置的优惠券,目前是为了提升某个专区的产品销量。

专场券也可以设置为直减券和满减券。比如无门槛领取 5 元、 10 元,或者设置专场满 99 减10、满 299 减30。

d、单品券

针对单个商品设置的优惠券,可以是折扣券,也可以是直减券。

主要目的就是为了提升单品的销量,打造爆款,也有可能是为了清库存。

e、类目券

指的是特定类目的商品,可以进行抵扣。

类目群比专场券小一个单元,也可能会和专场券有重合。

可以是类目里面无门槛券,也可以是某个类目的满减券,核心目的就是为了提升类目的商品销量。

f、全场券

指的是全场购买任一商品,均可直接抵扣。

可以是直减,也可以是全场满减。

它对于用户来说更有吸引力,减少用户的选择。

但在设置全场券的时候需要注意一些特殊商品,比如话费、数码家电,虚拟商品。

一般来说,全场券的吸引力>专场券>单品券。

2、具体玩法

g、满减券

满减券的目的是为了提升动销和GMV,很多时候哪怕利润空间少,都要冲刺GMV。

满减券有这三种类型,全场满减、专场满减和单品满减。

一般来说,除了毛利极高的商品外,满减的幅度不超过20%,10%左右的比较常见。

比如满99-10,199-20,299- 30 元,一些利润好的商品,可能是满199-50。

个人觉得满减券比较适合做大促活动。

h、折扣券

折扣券可以分为两种,一种是单品折扣,比如打 8 折, 5 折。

还有一种是满减折扣,充值 100 打9. 5 折,充值 200 打 8 折。

如果要用折扣券,最好是低折扣,个人认为至少 8 折起,这样才有力度。

i、翻倍券

翻倍券不是特别适合做电商,而是适合做虚拟积分,或者个人的成长值。

如果要考虑翻倍券,最好设置指定专区或者指定商品。

而且翻倍券一般不适合直接领券,适合做抽奖、助力、签到获取。

j、包邮券

目前包邮券一般来说,也只有淘宝、京东等平台还有运费的说法。

绝大部分社交电商平台,其实都是要求包邮价来供货的。

商家的供货价就是包邮价,只要设置偏远地区不发货就行。

如果你做的平台有涉及到邮费,那么就可以把包邮当做福利来进行发放。

可以是签到多少天获得包邮券,也可以是积分抵扣包邮券,还可以是抽奖获得包邮券。

k、免单券

免单券的优惠力度是最大的,但核心还是要看范围。

是指定单品免单,还是专场任一商品免单。

如果是指定单品免单,其实成本的可控性会更好。

如果是专场任一商品免单,对于选品就有很高的要求,既要选的商品用户喜欢,又要合理控制成本。

一般来说,免单券比较适合新人拉新以及大促活动的个人福利。

如果对于新人首单转化感兴趣的,可以阅读村长另外两篇文章:

《首单免费,怎么操作》

《首单转化提升50%: 10 种玩法和 6 个注意事项》

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优惠券的 5 个注意事项

1、优惠券不同于红包

我希望大家能把优惠券和红包区分开,红包应该在用户的心目中是无门槛的、直减的,甚至是可以提现的。

所以红包的威力,应该比优惠券更直接。

2、优惠券玩法是可以叠加的

不要把优惠券设置成单一的玩法,比如新用户注册可以领取一个价值 199 的大礼包。

里面包含N张无门槛券,N张话费券,N张抵扣券。

另外,抵扣券可以单品的,也可以是专场的,也可以是针对新人的。

3、券是有成本的

希望我们在设置优惠券时,需要认识到,优惠券是虽然是虚拟产品,但其实是有成本的。

因为他意味着我们放弃了一部分毛利,把优惠给了用户。

所以,我们在进行商品销售的时候,对于大部分平台来说,不要直接展示最低价。

比如一个商品标价 19 元,你直接设置 9 元和领 10 元券,长期看来,对于用户的心理是不一样的。

宁愿让用户领券再去使用,否则用户就会认为你的产品就只值这么多钱。

4、发券要想清楚目的

既然优惠券是有成本的,所以就要想清楚你花钱是为了什么。

有的优惠券是为了提升单品销量的,有的是为了提升全场的GMV,也有是为了清理一部分库存尾货,还有啥为了做客户关怀。

所以要想清楚,自己发多少张券,预计带来多少的GMV和订单,具体的核销数据是怎么样的。

5、优惠券是可以售卖的

免费送的券,有时候核销的情况会很差。

为了吸引用户使用,同时能减少一些成本支出。

完全可以把优惠券进行售卖,比如 20 元的券卖 3 块钱, 10 元券卖 1 元等等。

但要卖优惠券,就得让用户觉得超值。

要么按照品的维度,挑选一些热销爆款。

要么按照力度,销售无门槛、满减等券。

那么关于售卖优惠券,可以去看我之前的文章《券包玩法:一分钟,卖了 100 份。》售卖优惠券包,带来了很好的效果。

6、可以每天发券

刚才说了券有成本,那么每天发券是不是会让用户觉得没有价值呢?

关于这一点要看你怎么发,比如说限量,限品,限时间等等。

还有很重要的一点,销售上我们讲究重复效应,目的就是一直吸引用户。

核心的本质就在于真的节省了钱,每天发券大家可以去参考下萌推。

每天会筛选出N个商品,做成一个特价专区,持续的进行特价商品的推荐。

它不会让用户觉得无价值,反而觉得每天能领到实惠,因为商品每天都在发生变化,这也就要求平台的SKU足够多。

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