B端社群运营:如何实现3000+社群良性裂变和高效转化!

亲爱的粉丝们:

B端用户运营很难?今天这位粉丝关于B端的社群运营玩法问题咨询类类,这也是类类比较擅长的部分,希望大家能够从中得到一些启发。大家一起来看看吧~

粉丝提问

类类老师您好,有一些关于B端运营的困惑想请教您。

行业背景:公司是一家口腔行业的医疗器械公司,做口腔大型设备,市场部门部门有三个人,一个经理两个运营,我负责运营。

年初疫情期间通过线上直播课程收集了很多医生上课的信息,也组建了很多社群,全部加起来各种类型的群有超3000个,目前遇到的困惑是:

1、我们的社群不同于C端社群,社群里的成员都是医生或者诊所老板,活跃度特别低,除了发一些公司动态新闻类的内容,TO B端的社群具体应该如何运营;如何通过社群运营挖掘B端意向客户?

2、对于B端,应该如何设计线下活动或者线上活动吸引顾客,有没有好的建议,谢谢!

问题拆解

社群运营主要应用于C端,很多人就误以为B端做不了社群运营,这是不对的啊。我跟很多做B端的聊天,普通做的都不好,原因其实因为方法、方向搞错了。其实社群运营反而是推动业务良性发展的工具和利器。

我觉得很多人还是没有理解运营的真正要义,运营并不是基于当前现状,看天吃饭,别人做不好,自己也认为无法做到,别人做好了自己才后知后觉地跟着做,结果错过了最好的时机,更不是想当然的认为不可做。

我回答问题之前,先阐明2个观点,便于大家理解:

1、运营的要义是创造不可能为可能

当你拿到一个业务,你应该思考出这个业务的完美状态,从当前的状态,哪怕再垃圾,进而到达终极状态,这个过程就是你要做的所有运营工作,所以运营绝对不可能是一个短期的过程。很多人做运营都是看天吃饭,导个流、做个活动、砸钱等等,等你出来创业就会知道,这些做法,完全派不上用场了。做运营应该是很灵活的,根据业务现状制定不同的阶段策略,我一直认为,哪怕产品再烂、业务现状再差,运营一样能够玩出花儿来,变废为宝,变不可能为可能,这才是最牛B的运营。

2、社群只是一个运营工具

如果你只是纯粹运营社群,那就毫无意义。社群运营要贴合业务的,说白了,只是为了帮助业务实现增长,利用社群这个工具实现某些策略或者满足某些需求,它就是一个载体。做社群不落地,不贴业务,做运营不是风花雪月,唱大戏、聊嗨天,对业务没帮助,做社群有何用?

这个问题,我们可以拆解一下:

1、TO B端的社群具体应该如何运营?

2、如何设计线下活动或者线上活动吸引顾客?

问题解答

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TO B端的社群具体应该如何运营?

答:首先要明白做社群运营的目标是什么,to B和to C不一样,to B的社群就是为了帮助你的商家赚钱的,这个没的说的,所以你做的所有动作,核心目的只有一个:如何帮助你的商家赚钱!平时别扯别的,商家不同于用户,人家没时间跟你胡拉闲扯。

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我们从人、货、场的角度去思考这个问题:

1、人:商家+他能够帮助商家变现的用户角色

首先看商家,商家拉群的要点是把干活的人拉进来。像很多大公司,你把大老板拉进来有啥用啊?他们又不说话,很多企业,老板一天都在开会,都不在位置上,也不会看手机。关键他们都是竞对,即便说话,也是谨言慎行。所以你的群如果全是老板,则群必死。谁在帮他们的企业实现价值,肯定是干活的人啊。当然了,如果老板能冲在一线,这个也可以拉进来,但我觉得对于大多数企业来说,这个概率不大。干活的人有问题,自然会找他们老板汇报沟通,这个不需要你操心。

哪些角色能够帮助商家变现?医生在我看来,就是kol,你运营的目的和本质不是为了卖课,而是为了利用医生来帮助商家更好的卖货。这才是你设计课程、运营医生的出发点。所以你设计的课程,一类是讲口腔知识的,这个目的是帮助那些商家更好更快地了解行业全局,增加知识储备,建立心智,这类课程,其实很多老板是不感冒的,说不定他们自己都是这方面的行家;一类应该是告诉他们如何卖医疗器械的,我觉得那些医生未必会懂,应该是由你们来设计才行,这点是你们课程里面所欠缺的。

各个群,尤其是核心群,都是要配置管理员的,管理员也是要单独运营的。商家群的管理员是你们的工作人员,kol以及其他群,可以招募一些志愿者(用户)来兼任。

其他角色我就不知道了,毕竟这个行业我也不懂,但如何还有什么角色能够帮助商家卖医疗器械,你们也是要运营的。

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2、货:医疗器械、口腔知识

我理解的应该是这样,但核心是医疗器械,因为你们公司的主营收入是靠医疗器械啊,指望课程发财?我觉得难了点吧?所以我觉得落脚点是医疗器械。

3、场:其实解决的就是运营策略,如何把人和货串联起来,就能找到运营策略

社群是一个运营策略,所有不能解决人的需求,比如商家的需求就是变现,医生的需求也是变现,不能解决人的需求、不能落脚在货上的,统统都不是运营的重心。

所以现在知道了吧?你的3000多个社群,很多其实都是没有意义的,我估计一半都是没意义的。不能帮助商家、医生等这些核心角色产生终极价值的,大可以不运营,该合的合并,该放弃的放弃吧,否则还浪费成本。

那你就可以设计社群里面的运营策略了,比如:

1)在商家的社群里面,每周针对卖货这个核心诉求,提供策略指导,引导他们如何卖货,怎么能够把不同类型的医疗器械卖出去。可以做成课程、干货文章、直播,甚至可以搞活动,搞PK。

商家还也可以组织活动,这个对卖货是最有帮助的,那就需要借助活动功能,这点你们可以跟产品提需求,这样商家可以组织一些活动,来帮助他们卖货。

这块实际操作有点复杂,我在蚂蚁财富帮助基金公司卖基金,跟这个有点类似。

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2)医生在社群里面卖课程,或者传播知识,这个也是有必要的。毕竟你们的客户要听、商家也要听。也满足了彼此的需求。

除了课程,你们还要匹配干货文章、直播、活动,等等。

kol的系统运营,流程是很复杂的,建议你先把这些基本的工作做好。

3)除此之外,管理员也是要运营的。

管理员的作用不是简单的管管社群的秩序,他们的作用其实是用来分担官方人员的压力的,很多活动、内容、直播等等,都是可以交由他们来操作的。所以管理员的培训指导,也是非常重要的工作,否则他们是不会的。

4)其他的,可以根据你们的业务具体设计

关于意向客户的问题,一方面,通过上面的各种策略,本身就可以带来很多潜在客户了。另外,你们可以针对VIP用户,就是单独把一些付费能力强、购买金额大的客户,单独通过社群来运营。你们甚至可以跟你们的产品一起做一套会员体系,这样利用社群一起来运营,对于销售转化,可以起到很大的作用。

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如何设计线下活动或者线上活动吸引顾客

答:线上活动,如果只是在社群里,一类就是拉新活动,比如可以采用裂变的方式,像红包、课程等方式。一类是活跃的活动,比如可以在群里组织打卡、抽奖、竞猜、知识竞赛等等活动。一种是转化活动,如前所述,最好还是专门设计一下,用个好看点的模板,让商家来组织活动,这种方式会效果更好。

这是活动目的,然后是活动的目标,也就是每次活动你要定一个数字指标。

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剩下就是活动的文案,包括活动背景、活动玩法设计、活动奖品、评选方式、领取方式、注意事项等等。

活动的基本元素就是这样,第一要素不能缺失,第二逻辑必须通,第三要有破局点,也就是这个活动如果想做成功,在哪些环节上下功夫,才是最有可能做到的。

线下活动,得看公司的基因,我其实更建议你们线上的根基扎实了再做线下活动,比如商家体系、医生也就是kol体系、管理员体系、vip用户体系,包括每个环节的玩法策略、流程、服务、用户信息、利益点等等,这样再做线下会稍微好一些,毕竟线下活动的操作成本要稍微大一些。我一般是线上做3-6个月之后,才会考虑做线下活动。基于你们公司和这个行业的实际状况,你们可以选择一个时间点开始做线下活动。

线下活动可以先从一些交流会做起,比如针对商家的业务交流会,主要目的是讲如何帮助他们卖货。医生的话,可以带上一些活跃用户,像管理员、vip用户,主要以交流知识、沟通感情为主。把群众基础打好了,感情也疏通了,方法也教会了,后面再设计线下带货的活动,这样会稳妥一些。

来源:类类有话说

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