请问,你是否在这样介绍产品?

“这歀产品选用航空材料,由意大利顶级设计师设计,采用德国工艺制作,还获得过某某大奖,这么好的产品,你绝对值得拥有。”

你很努力的介绍产品,结果顾客只扫了一眼,就头也不回的忽忽离开。

你开始疑惑

是产品不太好吗?不,产品很好!

是介绍不用心吗?不,你很用心!

是顾客不需要吗?不,顾客需要!

那为什么顾客不感兴趣? 

回答问题前,我们先看一个案例

产品:手机

卖点:夜拍效果好

以下两种描述,哪种更能打动你?

描述1:XX手机,夜拍更清晰

描述2:XX手机,可以拍星星的手机

我猜你会选第2种。

都是描述夜拍好,为什么后者更能俘获人心?

因为用到了—— 用户思维

什么是用户思维?

简单说,就是站在用户角度思考问题。

换言之,就是让用户对你的卖点,有清晰的感知。

有句著名的话是这样说的:“顾客要的不是钻头,顾客要的是洞”

如何掌握用户思维呢?

今天我就跟你聊聊,怎样通过用户思维讲产品。

提到用户思维,你一定也从一些书籍和文章中了解过,但往往都讲的比较抽象,看的时候感觉说的都对,但自己一用就不知如何下手。

而这次,我将通过案例展示、案例拆解为你捋清背后的逻辑,并分享给你2大类4个方法,让你的卖点描述用一句话俘获人心!

接下来,让我们开始今天的分享:

 

1、价值感知

199 如何用1句话俘获顾客的心?4个方法讲透打动人心的底层逻辑

 

通过具象化表达,让用户对产品卖点有个直观的价值感受

1、数字具象化

把抽象的形容词替换成具体的数字,用户感知会更清晰。

先看一个案例:

产品:体重秤

卖点:测量精准

一般描述:测量更精准

解析:更精准是多精准,表达不具体用户无法准确感知。我们用数字化表达改进一下。

数字具象化:精准测量0.01kg。

解析:运用数字具象化表达,数字越具体越好。

再看一个案例

产品:手机

卖点:充电快

一般描述:充电快如闪电!

数字具象化:充电5分钟,通话两小时。

相信看到这你找到点感觉,接下来我们一起做个练习。

产品:面巾纸

卖点:超韧

一般描述:超韧细密,湿水不易破

我们一起试着用数字具象化改一下:

(可以把你的练习写在留言区)

分析:想突出纸的韧性好,就是不容易破,我们思考一下,“韧性好的纸和普通纸在用的时候有什么差别?”恩,普通的纸得多用几张才不容易破,韧性好的纸用一张就行,按这思路我们提炼一下文案。

数字具象化:超韧细密1张抵3张,湿水不易破

经过,数字化的描述顾客在感知上就更清晰了,但这就够了吗?

顾客一定还有疑问,你说的0.01kg是多重?5分钟有多长?1张抵3张又能怎样?

数字能带来具体的表述,但同时也冷冰冰,缺少了感知温度。

没有温度的描述总让顾客有距离感。

我们该如何拉近顾客与产品之间的距离呢?

那就要用到接下来的方法。 

2、感官具象化

拉近产品与顾客的距离,就要让顾客体验一下,但隔着屏幕如何体验?

就是描述出顾客在使用产品时的感受,写出有画面感的文案。

案例:

产品:保温杯

卖点:保温效果好

一般描述:采用先进保温技术,保温更持久!

数字具象化:长效保温,8小时后还有60度。

解析:通过数字化改进,顾客已经有了具体的认知,但在脑中还是没有什么画面,缺少温度。

分析:想写出画面感就要让顾客感同身受。要用到生活场景+身体感受。

什么生活场景需要用到保温杯?出差、外出跑业务、时段多见于早上、上午。

60度给身体带来什么感觉?那就是有点烫。

然后结合场景和感官我们提炼文案。

感官具象化:早上倒进热开水,8小时后还烫嘴。

解析:生活场景包括,家、办公室、上下班路上、出差郊游等等。身体感受包括,触觉、听觉、视觉、味觉、嗅觉。多思考与产品相关的情况,写下所有能想到的,最后再进行文案提炼。

延着这个思路我们把上面数字化的文案都改进一下。

产品:体重秤

数字具象化:精准测量0.01kg。

感官具象化:能感知一杯水的重量。

产品:手机

数字具象化:充电5分钟,通话两小时。

感官具象化:用补妆的时间充上电,就够看两部电影了。

产品:面巾纸

数字具象化:超韧细密,1张抵3张,湿水不易破。

感官具象化:双手湿漉漉1张就够用。

你发现了吗?

通过数字+感官写出的文案,比之前赤裸裸讲卖点要好多了,也有了打动力。

但顾客还是会有疑问:“看上去是不错,可这跟我又有什么关系呢?”

没错!人只关心与自己相关的事。

● 你说的保温杯,保温性能确实行,但我好像用不上!

● 你说的那款婴儿床,质量挺不错,但我没必要买这个!

● 你说的少儿课程真不错,老师也好,但我的孩子用不着学!

顾客并不觉得,没有你的产品有什么不妥,也不急着买,等等也无妨!

怎么办?

让我们走进顾客内心,挑起他的欲望之火。 

如何做?

 

2、与之相关

254 如何用1句话俘获顾客的心?4个方法讲透打动人心的底层逻辑

 

人只关心与自己相关的事,描述产品就要讲讲能给顾客带来什么具体好处。

1、从正面说爽点

告诉顾客用了你的产品,会得到什么美好体验。

案例

产品:婴儿床

卖点:床垫柔软

好处:宝宝睡着舒服

解析:床垫柔软顾客并不关心,但你说让宝宝睡着更舒服,顾客就觉得跟自己有关系了。

与顾客建立了关系就完事了吗?

当然还不够,别忘了我们刚刚讲的数字+感官的方法,所以我们还要深挖好处。

我们思考一下,“宝宝睡着舒服”,有什么好处?

睡着舒服就不会总醒,睡的安稳。

这样文案就出来了:“让宝宝安睡一整夜。”

是否还能进一步深挖关联顾客?

我们继续思考,婴儿都是妈妈照顾,宝宝睡的安稳,对妈妈有什么好处?

那妈妈就不用总起夜折腾,也能睡的安稳

这样文案就出来了:“宝贝睡的好,我才能睡的像个宝贝”

解析:思考的时候多关联顾客生活中的场景,用户洞察是从观察生活开始。

延着这个思路我们再看两个案例

1

产品:天然祛痘精华素

卖点:祛痘快

好处:不留痘印,使皮肤更水嫩

数字+感官描述:用了XX祛痘精华,不到3天痘痘就都瘪了,7天脸就像刚剥了壳的鸡蛋一样水嫩,闺蜜说我像换了一张脸,都不愿意跟我出去逛街了,说我总抢她的风头。

2

产品:美白牙膏

卖点:超强美白因子

好处:牙齿更亮白

数字+感官描述:牙齿不白口红白买,XX美白牙膏,7天刷出小白牙,涂口红从此不用挑色号。

接下来我们做个练习:

产品:防水手表

卖点:深度防水

好了,让我们用刚刚的方法思考下,深度防水是多深?

假如是30米,那我们生成第一个文案。

卖点:30米深度防水。

继续思考,深度防水能带来什么好处?

泡在水里,手表不怕进水,也能走的很准时。

生成文案:30米深度防水,手表照样准点走。

我们再尝试结合场景深挖好处,什么场景会需求手表防水呢?

潜水、游泳、泡澡等。

既然卖点是深度防水,那我们选潜水这个场景描述。

生成文案:可以和你一起潜水的手表,30米深度潜水,手表照样准点走。

2、从反面说痛点

告诉用户不用你的产品,会有什么痛苦感受。

当我们从正面无法说动顾客时,可以尝试从反面聊聊顾客的痛点

案例:

产品:少儿跆拳道培训

卖点:增强身体,培养一技之长

好处:身体好长的高,多才多艺

解析:虽然这是顾客关心的事,但不只是学跆拳道,才能实现,也就是说不是顾客唯一的选择,因为跳舞也可以实现这个好处,所以我们在描述卖点和好处时,一定要是其它品类难以替代的。

卖点转换:保护自己

好处:不被欺负

数字+感官描述:“校园霸凌时有发生,我告诫孩子不要欺负人,但也不想让他成为其他孩子的沙包。XX少儿跆拳道培训,让孩子90天学会一身防身术。”

解析:找寻用户痛点与爽点刚好相反,就是通过负面的场景,让顾客产生痛苦回忆,从而对你的产品产生需求。

产品:XX培训课

卖点:工作效率提高两倍

好处:更快升职加薪

数字+感官描述:比我晚进公司一年的实习生,现在却是我的领导。只因半年前她学了这门课!

延伸用法

 讲出顾客的愧疚感

顾客对谁有愧疚,从而想补尝一下?通过场景和与顾客相关事进行思考。

产品:宠物冬衣

卖点:保暖透气

好处:让狗狗不挨冻

愧疚心理:“为了陪你它在家等你一天,你却只陪它十分钟,天冷了送它一件狗狗冬衣吧!”

 讲出顾客的行为不一致

人们希望自己的行为保持一致。结合场景找到顾客与之前不一致的行为。

产品:儿童旅行食品

卖点:无添加

好处:宝宝吃着放心,妈妈安心

一致性心理:在家吃的那么精细,在外也不能吃的太随意,XX儿童旅行食品,无添加宝宝吃着更放心。”

作者: 文案刘帮主 来源:销售老兵聊营销 ( gh_0c8d0a7c496a)

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